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从37亿到50亿,西凤如何涅槃?

从37亿到50亿,西凤如何涅槃?|深度

文丨酒业家团队

2018年西凤酒全国经销商大会上,西凤宣布:2018年全年销售额为50.14亿元,同比增长23.86%。对西凤来说,这是一个前所未有的辉煌成绩。

这样的成绩与西凤的改革推进战略密不可分。巩固省内、开拓省外、精简条码、推出“凤冠”产品西凤1915、确立“国脉凤香、荣耀中国”的品牌形象、加强厂商联盟、建设内部队伍……西凤大刀阔斧、一路高歌猛进。

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一增一减:精简条码,推出“凤冠”西凤1915

2018年,针对核心产品长期缺失、产品数量过多的现象,西凤制定了品牌瘦身战略,通过省内、省外共同发力,砍掉条码近400个,达28.3%,停止合作的经销商达50多家,并且坚定不移地停止西凤品牌经销产品的开发。把缺乏市场潜力、严重同质化、管理混乱的产品砍掉,保证了共同体内广大经销商的长期利益,也为西凤市场的良性可持续发展奠定基础。

在产品线方面,确立了以53度西凤酒珍藏版为企业战略核心产品,聚焦优势资源,打造53度西凤酒珍藏版在次高端价格段的行业占位;以七彩西凤、酒海陈藏、西凤6年15年、华山论剑、国花瓷等主销品牌为中档市场占位;以老绿瓶、西凤375等优秀品牌为亲民市场占位的产品营销战略。高中低端各有代表产品占位,完善的产品线是西凤强势占领陕西市场的优势所在。

同时在9月份,西凤的“凤冠”产品——西凤1915隆重推出。千元零售价及限量供应的营销策略,一经推出就备受关注。值得注意的是,西凤1915的推出,作为高端产品成功解决了西凤多年来“凤冠缺位”的历史遗留问题,是在西凤酒整个产品线的完善和和核心运营模式的变革路上掷地有声的一个重要举措。

从37亿到50亿,西凤如何涅槃?|深度

九度智力集团董事长马斐通过多年对陕西市场和西凤的深入了解和观察,谈及了自己的观点:第一,西凤近两年的产品线梳理是相当成功的,坚持走大单品的路也是对的,也是必须的;第二,抢占千元价位尤为重要,有形象产品才有江湖地位,老名酒的地位才货真价实,第三,作为厂家主导产品既要形象产品、利润产品,也要竞争产品和基础产品,西凤此次公布的产品线,基本具备合力打天下的基因,考验的只是坚持和市场运作能力了。可以说,西凤此次产品结构的调整,相对过去几年来说,是相当清晰并且具有开拓性的。

此外,西凤通过扩大产能和技术优化提升,提高优质基酒产量,确保凤香型基酒品质,打开了产品升级空间,满足了市场化的发展需求。

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双管齐下:“深耕省内、拓展省外”的市场营销战略

2018年,西凤继续深耕陕西省内市场,构建省内全渠道多级直控管理体系。实际上,在陕西的各个烟酒店铺,基本上都能看到西凤酒的身影,其省内龙头老大的地位始终保持不变。

另一方面,西凤酒一直在对省外重点市场进行布局,过去一年在河南、湖南等市场均取得了一定的突破,在全国化布局中也做出了不少举措,取得了一定成绩。

在接下来的一年里,西凤将着力于走出省外、放眼全国甚至国际,深度实施“走出去”战略。西凤方面也表示,2019将结合“深耕省内、拓展省外、布局国际”的市场发展策略,从区域重点市场、全国市场、国际市场等多个维度进行密集投入,2019年品牌推广和市场投入将同比增加35%。

除了开拓省外市场、实现全国化布局外,西凤还特别注重净化市场,与各级政府部门建立联合机制,规范了市场秩序,保护了企业、经销商和消费者的合法权益,为开拓省外市场、实现全国化布局奠定了良好的基础。

在品牌形象建设方面,西凤进行了一系列具有大型影响力的活动,在大江南北掀起了一股“国脉凤香、荣耀中国”的凤香热。

1月,53度西凤酒珍藏版冠名和参与了2018年冬季达沃斯论坛,加强了53度西凤酒珍藏版高端定位形象的输出;9月,西凤举办了由八大名酒企业共同参与的“一带一路”中国名酒价值论坛,形成了极高的产品辨识度;10月,2018丝绸之路品牌万里行活动中, 意大利民众和专家对西凤酒给予高度赞扬, 纷纷指出,西凤酒的国际空间广阔,发展潜力巨大;12月,西凤酒亮相中国和巴拿马建交一周系列庆祝活动上,继1915年西凤酒亮相巴拿马万国博览会一举斩获赛会金奖,时隔百余年后,西凤酒从古老的中国漂洋过海再次来到美洲,彰显了民族品牌实力。

与此同时,西凤还在央视及重点地方卫视、新媒体开展了持续性的品牌传播活动,先后参与和赞助了北京卫视的《创意中国》、西安国际男篮冠军赛、大秦之水足球赛等国内有影响力的大型品牌推广活动一百多场,品牌形象和企业形象得到了全方位、多维度的提升。

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共谋发展:以市场为中心,以经销商为核心

在厂商合作方面,西凤坚持“以市场为中心,以经销商为核心”的经营理念,时刻关心和关注广大经销商的利益,并和他们一起共谋发展。

6月,西凤集团公司党委书记、副总经理、财务总监等高层带领公司产、供、销部门负责人,深入省内市场一线走访调研,与经销商面对面交流,听取大家对品牌建设、服务提升、市场推广等方面的需求和意见,并向一线营销将士送去关怀,极大地鼓舞了广大经销商的斗志。

西凤长期与广大经销商同舟共济,相互信任和支持,形成了一大批忠于西凤品牌、潜心耕耘市场的合作盟友。在面对2018年取得的50亿良好业绩时,西凤酒营销公司董事长周艳花讲到:“2018年西凤集团营业收入突破50亿元大关,创造了历史新高。他们(经销商)为振兴西凤、发展西凤、壮大西凤、重塑西凤四大名酒新形象做出了巨大的贡献。”可以说,西凤酒2018年50亿成绩的取得,与一大批兢兢业业的经销商的努力是密不可分的。

2018西凤“改革推进年”已过,取到了50亿的傲人成绩;2019西凤“改革提速年”已来临,在这一年里,西凤能否继续推进战略改革,实现进一步的跨越,重返“四大名酒”阵营?且让我们拭目以待。


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